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三一中联上演情报战:互指对方窃取信息

发布时间:2018/04/13 点击量:

  ,于激烈的市场竞争中你追我赶、互不相让。这种同城对手的贴面竞争,在前期虽不无摩擦,但总体上,极大地刺激了双方竞相储备人才、增大科研投入、改进技术、改善售后服务,两家公司一度从中受益。

  然而2007年以来,行业格局发生变化,从供不应求转向供大于求,产业集中度趋于分散。在此背景下,双方不约而同地采取了激进的销售策略,通过降低成交条件,鼓励客户利用金融杠杆购买本方产品,甚至采用超越商业伦理和法律底线的暗战手段,争夺市场占有率,在做大自己的同时挤压对手的生存空间。

  企业的竞争无论有多激烈,都是市场行为,因此行业呼吁与政府调停均未能制止两家的同城恶战。然而,缺乏商业伦理的高度竞争,自身孕育着风险。随着市场需求下降,客户违约现象越来越普遍。业界逐渐意识到,双方的财务报表并不像看起来那么光鲜,暗藏已久的回款隐忧正面临显性化的危机。

  湘江北去,把长沙城切分为东西两岸。工程机械行业的“同城德比”三一重工股份有限公司(600031.SH,下称三一重工)与中联重科股份有限公司下称中联重科)隔江相望,总部距离不过20余公里。

  在过去20年里,均由小作坊起家的两家企业从割据群雄中脱颖而出,虽发展模式迥异,却互为砥砺、交替领先,直至成为业内两大巨头,蔚为一时瑜亮。二者更领头形成集群效应,带动湖南本省的上下游产业链,令这个农业大省的省城敢于期待“世界工程机械之都”的桂冠。

  随着三一集团在2012年岁末高调宣布“迁都”北京,从2013年起,双方总部将远隔1500公里。虽然在湘生产基地不变,但其毕竟名义上已是北京企业。

  离湘以前,三一集团高管在媒体列举多项事例,声称遭遇对手的“超限战”,一举让双方经年的暗斗面向公开化。但资本市场或许早已见怪不怪,次日双方的涨跌幅度均在1%以内。

  三一重工的母公司三一集团名下另有三一重装国际控股有限公司(00631.HK),与“A+H”股上市的中联重科均实现了资本运作的国际化。过去数年,两家企业依靠资金实力拼抢市场,这种竞争演进至最近两年,已近乎白刃战的境地。以此观照,“短信门”、“行贿门”与“间谍门”,不过是竞争失范、陷入恶化的注脚。

  国内企业同城暗斗并不少有,蒙牛与伊利、华为与中兴、海尔与海信[微博]、雅戈尔与杉杉,而能激化成三一重工与中联重科这等地步,实属罕见。

  中国工程机械行业过去数年里高速发展,两家行业里的“小字辈”在过去十余年里以远远高于行业发展的速度一路狂飙,快速成为市场上的龙头老大。其在市场占有率方面的快速崛起,缘于在行业掀起高杠杆、高风险的信用销售战。以宽口径计算,双方2011年的销售额之和已达1600亿元。

  在市场看好之时,三一重工与中联重科的打法并无问题,但随着宏观经济增速的回落、基建投资趋于稳健导致开工量的下降等,信用销售战的负面作用已开始在两家企业身上显现。

  2012年,各工程机械主要产品累计销量与该行业利润总额均有明显下降,三季度,双方的营业收入与净利润也显露颓势。

  信用销售本为国际工程机械行业的惯用模式,但在国内,却因长期以来的风控薄弱而异化,企业的财务风险隐现。在同行企业不同程度收缩之际,三一重工与中联重科却在逆市扩张,某种程度上,双方2012年出现的“裁员事件”与“锁机风波”都在为以往的激进策略买单。

  财务数字只是看得见的风险。更令人担忧的是,在全国范围内产能过剩的背景下,下游客户市场早已先期陷入危机,局部地区的工程机械产品过度饱和,次贷现象堪称触目惊心。

  “希望行业竞争能走向规范化,下游市场要是搞垮了,我们就彻底没饭吃了。”一位新疆地区的代理商坦言,目前,风险链条上的所有人都在为未来可能出现的刺激政策下注。

  揭盅之日,政策适时出现,固然皆大欢喜,但如若潮水退去,谁能保证自己不是裸泳者?

  2013年1月,三一重工的少数高管正在陆续搬入北京市昌平区[微博]回龙观镇的三一产业园,此次搬迁规模将在几百人左右。据透露,“最先搬的是决策总部和注册总部,长期来看,各职能总部也要搬,但要慢得多,在相当长的时间里都会留在长沙。”

  宣布搬迁后数日,广东省委常委、珠海市委书记李嘉访问三一集团并向董事长梁稳根伸出“橄榄枝”:“三一如想搬离总部,不如搬去珠海。北京、上海、广州等地,各方面成本高,珠海更有优势。”未置可否的梁,“代表三一集团5万多职工”表示了感谢。加入幸运飞艇:

  搬至北京已成定局,疑问只在于搬多少。面对市场的高度关注,2012年11月30日三一重工发布公告:此次搬迁只涉及总部少数部门和人员,泵送事业部、汽车起重机、路面机械以及在湘所有工厂和项目均不在搬迁之列,公司在湖南的产值、税收和就业基本不受影响。

  “我们做过测算,每年减少的税收约在10亿元左右。”长沙市经济技术开发区一位主要领导告诉《财经》记者,影响最大的方面在于,数百亿元的GDP将计入北京名下。

  除了湖南,三一集团在北京、昆山、上海、沈阳都建有生产基地。近年来,通过持续投资,北京基地的规模已仅次于长沙:三一集团的新总部——回龙观三一产业园早在十年前即开建;2010年底,投资12亿美元兴建的三一北京南口产业园正式投入使用;2011年下半年,其再投资80亿元扩建产业园。

  北京方面对此次搬迁极为重视。前述80亿元投资的总建设规模约63万平方米,为推动该项目建设,规划部门主动服务,提前做好方案审查工作。据报道,落实相关工作的报告将提交北京市人代会,三一集团或有机会享受税收减免、资金补贴、人才引进等优惠政策。

  至于裁员,在传闻一年后有了定音。2012年底在某投资会上,机械行业首席分析师冯福章透露:“前不久参加公司的股东大会,向文波(三一重工总裁)提出公司已经优化了30%的人员,如果按照他说的人均节省10万元的线亿元的成本就节省出来了。”

  “三一正面临转型。”中信建投湖南管理总部研究总监刘亚辉分析,裁员与搬迁出于同样的目的:产业升级的需要。

  工程机械行业持续十年的高增长期已经过去,跑马圈地的时代不复,此刻正处于向下的拐点。三一重工在过去的急速扩张中,累积了过高的管理成本,瘦身正当其时。这个行业也正在从纯粹市场占有率的竞争,转向品牌、技术、信息、人力资源的比拼阶段,将总部搬至北京则暗合了这种转变。

  一位外资品牌在华南地区的代理商表示,三一重工搬离长沙是“因为其发展模式在长沙遇到天花板了,只能换个地方‘玩’”。

  但三一重工方面对此有不同的解读。向文波在微博上表示:“三一总部搬迁的主要原因是规避恶性竞争,任何其他解读都是转移矛盾和焦点。”

  向文波和梁稳根之侄、三一重工副总裁梁林河,在微博上与中联重科副总裁陈晓非、董事长助理高辉及中联重科官微论战,话题涉及圈地、关联交易、技术偷窃、激进销售、回款危机、侵吞国有资产等。论至激动处,已直接恶语相向。

  中联重科方面并未从官方层面反击,仅在内部公开信中暗示,此系“中联混凝土机械连续半年超越(对手)”之故。混凝土机械是三一重工和中联重科的看家产品,多年来三一重工稳居市场第一,中联重科则扮演着追赶者角色。但到了2012年,局面已被扭转。

  作为两家巨头的灵魂人物,三一的梁稳根与中联的詹纯新有着截然不同的商业基因。

  早在1992年9月,时任建设部长沙建设机械研究院(下称建机院)副院长的詹纯新率团队下海,向两家国企借款50万元创立了中联建设机械产业公司(下称中联公司)。此前,他所在的机构曾尝试企业化,如做贸易公司、卖图纸,但业绩不佳。

  出身、曾担任大学教师的詹纯新,日后回忆筚路蓝缕之时,感喟于因无钱入展会会场,与同伴头顶烈日在门外摆地摊的场景。

  中联公司虽为国企,但极富市场意识,加之建机院的科研优势,很快就在市场站稳了脚跟。凭借环卫机械与混凝土输送泵,中联公司迅速做大,成为国内业界唯一在毛利率上能与三一重工相持的企业,并更名为中联重科,于2000年登陆A股市场。

  因其是湖南该行业的国企中,唯一具备市场化运营机制的企业,故中联重科在2003年前后省内国企的产业大整合中,被确定为并购主体,先后“吃下”湖南机场厂、湖南浦沅集团。此后,并购成为中联重科标志性的增长模式。

  通过盘活存量资产进行资产扩张,虽省时省力,却有着高昂的磨合成本。但詹纯新很善于处理这类关系,他的通常做法是,直接将被收购方整体融入中联重科下属的事业部,保证原经营团队的权力与利益。

  在并购体量与其相当的浦沅集团后,中联重科起重业务板块的实力骤增。但其不满足于此,而是在浦沅起重设备的基础上做了改良,几乎于一夜之间在起重领域占据相当份额。中联重科日后的并购,大多能起到类似的聚合效应,因而被詹纯新称为“核聚变”。

  梁稳根曾是草根出身。在三一集团位于涟源“老家”的创业陈列室中,至今保留着一份电报:“羊不要,毛留。”贩羊、做酒、搞玻璃纤维,出自农村篾匠家庭的梁稳根于1986年辞掉公职,走了一段弯路后,才在当年与人凑了6万元合伙创建三一集团的前身——涟源焊接材料厂。

  同在1992年,梁稳根将企业迁至长沙,因发现混凝土拖泵的销路好、利润高,遂决定进入该行业。两家同城竞业自此启动。

  由于缺乏技术,三一集团生产出的拖泵一直销路不好。直至1995年,梁稳根从北京自动化研究所挖来掌握泵类产品的核心技术——液压技术的专家易小刚(现任三一重工执行总裁),产品质量问题才得到解决。1998年,其进一步推出泵车。

  于2003年A股上市融资9亿以后,三一重工开始向行业内其他产品线发力,压路机、挖掘机、履带吊、煤机等十几个项目陆续上马。同时,三一重工开始在全国各地拿地建厂,急速扩张。

  与中联重科不同,三一重工从未触碰国企并购,而是坚持做绿地投资,给当地政府做增量。这一模式虽然对投资的需求量大,但获得的政府补助与土地、税收政策优惠也多。

  在此过程中,其高调张扬且富侵略性的企业作风逐渐显露。由于缺乏人才无法满足发展需求,三一重工开始在业内大举挖人。相互挖人本为行业常态,但三一重工将其做到了极致——它能在同行的门口开招聘会,直接派人到内部策反,把对方的整个团队挖走。一时令同行侧目。

  双方对于资源的争夺,从那时起就已开始。一位毕业于湖南交通职业技术学院的湖南代理商回忆,当时两家都与学校合作定向办学,新生早在入校之初,就被分别面试,进入为两企业定向输送毕业生的班级。

  进入新世纪,中央与地方政府都开始了大手笔的基础设施建设投资,这让工程机械市场的“盘子”急剧增长。

  随着三一重工与中联重科介入以高利润著称的混凝土泵类市场,打破了合资企业对该类产品的垄断。在国内竞争中,到了2001年,作为后起之秀的二者虽在体量上尚难以与徐工、厦工、山推等并论,但在毛利率方面已远远将这些老牌国企甩在身后。双方各自在产能、人才等方面扩张有道。市场也因此由战国时代,向徐工、三一重工、中联重科的三国时代演进。

  宏观经济环境带来的需求井喷,让三一重工与中联重科在很长一段时间内都在为产能不足而颇感掣肘,甚至出现客户在总装车间排队争抢设备的情景。这种局面一直持续到2007年左右,此前双方拼的是交货期。

  但高利润刺激了大量小企业纷纷涌现,加上全球钢铁价格上涨,导致产量骤增,毛利润却在降低。此时,供不应求的美好时代已然不复,买方市场来临,双方开始争夺客户。

  一位新疆地区的代理商对《财经》记者分析,工程机械行业的客户分为低、中、高三档。在2007年以前,由于技术壁垒的存在,中高端以上的客户是被卡特彼勒、沃尔沃这样的外资巨头垄断,三一重工、中联重科只能做中低端及以下的市场。

  但由于技术的提升,到了2008年,两家的产品与国外仍有一定差距,但也挤入了更为狭窄的中高端市场竞争。加之双方都基本实现了全产品线,故从这时开始在各个领域“刺刀见红”。

  在湖南,双方的“见红”首先发生在挖掘机领域。此前,三一重工的挖掘机由于技术不过关,经常发生断臂等事故,经过2008年质量改进后,次年发力。

  一名湖南代理商介绍,三一重工的竞争策略是,靠不断降低成交条件挤压对手的生存空间,让其他竞争对手也被迫卷入。“市场的首付标准是30%,三一率先降到20%,等我们降到20%,他们又降到10%。”他回忆说,三一来势汹汹,发展得非常快。2009年短短一年就超越美国巨头卡特比勒,市场占有率仅次于日本小松;2011年超越小松,问鼎国内市场。虽然中联也在做挖掘机市场,但没下那么大工夫。

  2010年下半年起,4万亿刺激政策效应的高峰期已过,随着开工量下降,工程机械市场持续十年的高增长态势开始回落。由于银行信贷收紧,企业在购置设备时出现资金短缺。

  在此情况下,双方反而进一步加大了营销力度。低首付的战火自此蔓延到混凝土类机械领域。混凝土类机械的利润率平均在30%左右,个别产品可达到50%,历来是对各家厂商销售收入份额贡献最大的领域。

  “销售战发展到高潮是在2011年2月至5月间,三一和中联一下子就把首付门槛从此前30%的行业水平突然降到20%,后来是10%。双方都指责对方先开头。”前述新疆地区代理商回忆。

  事实上,不止三一重工与中联重科两家,整个行业都硝烟弥漫。“这是一个充分竞争的市场,双方的员工都有几万人,一线的销售人员为了个人业绩,产生一些冲突是很正常的事。”接近中联重科高层的人士对《财经》记者表示。

  在终端市场,三一的“狼性营销”令业界印象深刻,幸运飞艇8码:其对销售员工有着堪称残酷的要求,如果员工在一年中有连续三个月或以上被考核为“中下”和“下”,则被开除。

  一份网上流传的《三一经销商销售作战指导书》里,甚至为外资品牌的忠实用户量身打造了“国骂”战术:“要注意树立正义凛然的形象,首先自己要有爱国激情,不能纯粹为骂而骂,容易给人虚假印象,很难打动用户;另外,说服三一老客户提供支持舆论、烘托气氛,也很重要。”

  双方的恶性竞争由谁引起,已难以考证。三一重工方面称,创业早期曾被对手往拖泵液压系统灌沙子。据中联重科官网称,2006年8月,江苏的一台44米中联重科泵车发生泵架断裂。事后查明,这是一起因操作不当而引发的事故。但在三天后,中联重科在全国范围内20多个省市自治区的上百家客户均收到了有关泵车泵架断裂的短信息。不少客户因此远离中联重科,转投竞争对手。中联重科曾就此事致函三一重工,并诉诸湖南省政府协调,但效果并不明显。

  此后的2007年4月,在德国宝马[微博]展上,三一重工66米泵车的臂架折断,客户同样在第一时间收到了类似的短信。

  很难追索这种基层的摩擦缘何上升为公司意志,但双方对于争夺行业老大的决心却显而易见。“第一还是第二,这在行业内很重要。”中国工程机械工业协会副秘书长尹晓荔对《财经》记者说。

  争第一有多重要?一位行业分析师分析说,两家企业早已占据国内混凝土机械市场接近90%的份额,尽管过去两年厦工、徐工、福田、柳工仍在力推同类产品,但该领域双寡头的格局不会改变。很大程度上,这是双方竭力争做第一的结果:销量见顶,新进入者机会不多;该行业对售后服务网络要求高,新进入者存量设备密度低,不具备建立有竞争力的售后网络的条件。

  双雄争霸之下,各自上演“无间道”。较为初级的版本是,双方互相指控对方派遣销售人员混入客户队伍打探本方商业情报。

  这种方式发展至一定阶段,“进化”为常规性的“情报战”。中联重科方面指控,三一重工在2009年成立新洛普咨询公司,非法窃取其商业秘密。其内部材料显示,2007年11月,三一重工市场部在《关于成立管理咨询公司的商业计划书》中称,“可借此平台,正当获取竞争伙伴信息,为市场调研人员提供身份掩护,方便搜集有价值的同行企业内部信息,供集团高层决策参考。”

  据公安机关扣留的新洛普咨询公司的付款票据不完全统计,从2008年8月到2009年10月案发,为了窃取中联重科商业秘密,三一重工共支付了9.63万元。从截获的《2009年市场信息费用预算》可见,三一重工计划在2009年花33.4万元盗买中联重科的商业秘密。警方介入后,新洛普公司员工文成被抓。

  “我们中了圈套。”三一重工一位中层人士称,文成虽为三一重工员工,实际却是“商业卧底”,其2007年向三一建议在市场部设立情报科搜集行业信息,获得一些高层人士的同意。但情报设备刚买回来,未及具体实施便“恰好”被警方抓获,相关核心资料外泄至竞争对方手中。而警方在调查中发现,文成此前已拥有中联重科的集体户口。

  无处不在的监听,同样让三一重工感到恐惧。董事长梁稳根公开称,不敢在有手机的地方开会,但凡有重要会议,只能召集高管去园区内的一个湖心亭召开。即便如此,仍无法保证信息安全。

  2009年12月,印度桑微奇公司董事长拜访三一重工总部,此行目的是敲定一笔价值4.4亿元人民币的大单,此为全球最大的吊装设备销售合同,亦创下了金融危机以来工程机械行业出口的新高。为防止消息走漏,三一重工自机场即安排客户部门一路跟随,所有打入客户房间的电话必须经高层确认才可接入。即便如此,客户仍被对方接走,所幸签约最终未受影响。

  长沙高新技术产业开发区一名官员介绍,2012年3月,梁稳根之子梁在中在日本旅行时买了两块手表,他将手表盒寄回国,本人则戴手表欲飞回。梁在长沙的秘书被通知去取国际包裹,当场被自称“长沙海关”的警方人士以涉嫌“走私罪”为名带走,剑锋直指梁在中。梁被迫从日本改飞海南,又由海南飞到美国躲避。

  与具体的订单争夺相比,2011年爆出的“行贿门”,更具全局范围的“战略阻击”效果。

  当年4月19日,一份自称“三一前员工”的网民发帖曝光,三一涉嫌在春节期间行贿30个省市的“中字头”单位和重点客户企业502万元。事后,向文波在微博上解释,“网上公布的春季公关费用为初审表,实际执行费用在100万元左右。”

  时值三一重工H股路演前夜:举报材料在4月18日即被提交给港交所。在网络曝光的次日,三一重工被港交所聆讯。H股上市因此搁浅,还一度招致调查。

  接近案情的权威人士对《财经》记者透露,此事案中有案:梁稳根之子梁在中的一名前秘书,曾因出卖三一的技术资料被开除。另一家双方共同的竞争对手支付10万元,从其手上得到相关资料,并借一次在昆明的会议之机泄露给中联重科。此后,中联重科的两名员工柳青、李钊在南京一家宾馆内发帖。

  虽然三一重工和中联重科的恶性竞争已突破法律底线,但仅有基层员工受到制裁。同样位于长沙的山河智能(002097.SZ)商业间谍案或给双方敲响警钟。

  2012年6月,山河智能旗下的安徽山河矿业装备股份有限公司(下称山河矿装)原总经理龚进,因侵犯商业秘密罪领刑一年六个月,成为业内首个因商业间谍案获刑的高管。事情源于北方交通重工集团煤机业务的16名科研骨干受到龚进的高薪利诱,带走原公司核心产品的生产图纸。

  2011年“行贿门”曝光之际,双方正处在全国圈占混凝土机械市场的关键期,三一重工的融资失败,令其在这场信用销售战比拼中后继乏力,不得不进行战略收缩。

  信用销售本为国际工程机械行业的先进经验,美国巨头卡特彼勒于1983年开始下设金融服务公司,替客户提供各种金融服务以促进销售,产品服务线包括传统分期付款、租赁、库存融资、供应链融资抵押贷款等。2004年-2009年期间,卡特彼勒金融服务公司对集团公司销售收入的贡献率为6%-8%。

  但在中国激烈的市场竞争中,这种销售模式已被异化。银河证券在2012年7月发布的一份深度调研报告指出,三一重工与中联重科通过信用销售模式(包括分期、按揭、融资租赁)销售占比已达80%左右。

  依靠不断放低成交条件,吸引原本不具备相应经济条件的客户购买产品,此类金融服务逐渐蜕变为一场“以现金流换市场”的冒险游戏,而置金融风险于不顾。

  进入2012年,混凝土机械行业首现零首付现象。外资巨头最先退出了这场非理性的销售战。卡特彼勒表示,由于客户贷款违约不断增多,二季度在华销售额远低于2011年同期水平。日本小松则称,在华销售额同比下滑逾50%。

  中国的公司仍在逆市扩张。前述新疆地区代理商估计,2010年,两家的市场份额相加能占新疆混凝土类机械市场的70%,2011年增至90%,2012年已经到了95%以上。

  两相比较,中联重科在这一轮较量中表现更为强硬——凭借2010年以来的A股增发、H股上市和发行美元债,中联重科融资200多亿元,与H股上市失败的三一重工相比,前者可谓弹药充足。2012年上半年,中联重科新疆子公司的混凝土机械分公司和起重机械分公司的销售额均同比增长100%。

  “如果说2011年是两只疯狗,去年只剩一条饿狼。”前述新疆地区代理商说,中联重科以如此强大的资金垫底,让一贯被认为激进的三一重工也颇感力不从心。

  全国范围的情形大抵如此。据三一重工高层提供的内部统计数据,2011年三一重工与中联重科在混凝土泵类产品的销售比约为1.3∶1,但2012年销售比仅为1.04∶1。中联重科有关人士则告诉《财经》记者,中联重科2012年已成为该领域国内市场的第一。

  从国际企业史的角度看,经济低谷期往往是行业洗牌的契机,被双方都引以为追赶目标的卡特彼勒,正是挺过多轮经济周期而不倒,在浪花淘尽诸多对手后终成业界巨头。

  一定程度上,双方不计成本圈占市场,源于对未来市场的乐观预判。2012年10月,向文波在接受路透社采访时称,中国工程机械行业的艰难时期即将过去,在2013年-2017年期间工程机械制造商将迎来新一轮增长黄金期。中联重科副总裁郭学红则于近期称,行业不会像以前那样高速增长了,但持续、稳定的增长仍然可期。

  据中国工程机械工业协会数据,2012年前七个月,工程机械行业利润总额同比下降20.3%,出现了行业销售量的最低潮。截至同年10月底,各主要工程机械产品中累计销量均呈同比下降,其中挖掘机为-36.74%,装载机为-28.54%,推土机为-29.75%,压路机为-40.23%,汽车起重机为-37.61%。

  国信证券于2012年11月底发布的一份混凝土机械专题研究中预测,未来两年的行业销量都将下滑,其中2013年的降幅为20%-30%。为此,国信证券将对行业的评级下调至“中性”。

  账面风险只是激进销售战最表层的负面后果。更令人担心的,是竭泽而渔式的竞争对下游造成的破坏性影响。

  在下游市场较好的2009年,租赁收入颇为可观。一台400吨的履带起重机,行情好时,每月放租收入即达80万元,而售价为2500万元左右。受到低首付的鼓励,连一些没有任何收入的农民都敢于贷款数百万元,购买工程机械用于放租。

  前述湖南代理商介绍,在湖南省内,自从2010年下半年以来,经济基础最薄弱的湘西地区率先出现劣质客户大批量违约的情况。

  在长沙多个县区一级法院的网站,70多件与三一重工存在“买卖合同纠纷”或“按揭贷款纠纷”的案件赫然在列。

  其中在望城区法院审理的薛启盟案,堪称这一销售模式的缩影。薛启盟系山东省济南市历城区人,无正式工作,生活来源依赖父母。2009年,他试图购买一台三一重工生产的SR220C旋挖钻机,价值450万元,以行业惯例三成首付计算,150万元的首期款显然超出了其支付能力。

  受到销售人员鼓励,薛启盟仍以453万元价格买下设备,在他向厂家支付的90.6万元首付款中有约70万元系借款,362.4万元按揭款由光大银行[微博]提供贷款解决,贷款的担保人湖南中发资产管理有限公司(下称湖南中发)为三一重工的关联方。以此计算,其20万元自有资金不足总价款的5%。

  薛启盟称,自己并无工程施工资质,在银行办理按揭贷款时,本来理应提供相关资信证明、合作经营合同,但自己当时并未提供这些材料,相关手续由湖南中发代办。而其与湖南中发签订的《贷款担保服务协议》中,有多处签字并非由当事人亲笔书写。

  在买回设备后,薛启盟的业务拓展并不如预想中顺利,不得不继续借债支付“月供”。2011年4月,走投无路的薛终于无力偿付贷款。湖南中发在为其垫付贷款69.018万元后,将设备收回,并于同年10月以追偿权纠纷为由向法院提起诉讼。

  来自江西南昌的杨桂珍,至今身陷与中联重科之间“买1送16”的纠纷。杨桂珍入行十年,此前从事设备中介业务,与南昌一带的搅拌站等下游业务资源颇为熟络。2011年8月,杨与伙伴以10%的首付条件合买一台中联重科56m泵车,但买回后即因质量问题无法使用,故要求退货。

  中联重科方面考虑到市场影响,同意换一台,且提供一辆顶用泵车,但顶用泵车到位后再出故障。

  在一份内部专案报告中,中联重科方面称,为达到双赢目的,公司决定对杨桂珍签订战略发展协议予以扶持——在16台泵车的范围内,公司对其实行零首付,并贴息三年,何时提车、提几台,由客户据自己实际业务情况决定。

  “我开始只要7台,销售人员陪我考察了客户后,说可以给16台的指标。”杨桂珍说,零首付是个相当诱人的条件。为此,她联系了一位专事民间借贷的朋友参与,对方口头承诺,可以入股或借贷方式提供最多6000万元资金。

  杨对《财经》记者计算,自己联系了三家搅拌站,可以消化共9台泵车;其余7台中,4台留在南昌用于租赁,3台运往青海放租。但在2012年3月14日,自己的公司开张前夜,对方突然表示只能提供2台。毁约开始。

  “违约事件越来越多。”一位曾供职于中联重科财务部门的人士说,在不同时期,中联重科会视违约严重程度而派出不同的部门去追债。一般而言,前期由营销部门提醒、中期由按揭部门敲警钟、后期则是法务部门诉诸法律。“其他企业的手段更多,包括动用社会力量等非常规手法。成果有好有坏,有的成功追回来了,但也不乏把债主逼上绝路的例子。”

  在新疆的混凝土机械市场,从2011年起,下游市场开始变得很乱。由于大量劣质客户的涌入,新的搅拌站如雨后春笋般涌现。但此时新疆的商品房已经面临过剩,很多开发商没钱给施工方,于是施工方也没钱给搅拌站,搅拌站只能拖欠厂家的设备款。2012年零首付带动下游更加疯狂,在搅拌站资金紧张的情况下,很多并无采购需求的买家免费运回设备,然后拿到银行抵押贷款,为的就是获得现金流。

  据刘亚辉了解,很多为工程机械企业做配套产品的湖南中小企业,2012年都已减产或倒闭。

  杰富瑞投资银行驻香港的分析师曾考察江苏的混凝土机械市场,其分析师Julian Bu说,2012年二季度过去一半时,中联一季度中销售出去的混凝土搅拌机仍有50%至60%尚未投入使用。

  “下游市场是有饱和度的。”前述新疆地区代理商算过账,一个标准配置的搅拌站(双机组、四台泵车、20多个搅拌车),一年的混凝土业务要达到8万方才能保本。因此,新疆一个30万人的城市,也就需要八家搅拌站,结果现在出现十几家。大家只能抢生意,原来每方的利润有40元到60元,但现在每方5元、10元的利润,搅拌站都做。而这又进一步加剧了厂商的回款风险,形成恶性循环。

  “我们通过各种途径各种形式呼吁企业自律,不要去搞零首付之类的恶性竞争,几乎每年年会都会将主要企业聚齐在一起呼吁不要恶性竞争。”中国工程机械工业协会副秘书长尹晓荔直言,“实际效果并不好。因为协会只能呼吁,不能执法。”

  在行业协会之外,地方政府亦积极寻找解决之道。2011年8月30日,湖南省政府召开座谈会,在省长徐守盛的见证下,包括三一重工与中联重科在内的31家企业签署《湖南省工程机械行业公约》。会上,三一重工董事长梁稳根与中联重科董事长詹纯新罕见地相邻而坐。湖南省政界人士对《财经》记者透露,徐守盛还曾专门在接待国家领导人的省委招待所九所宴请双方高管,以促和好,但效果不彰。

  行业协会的束缚与地方政府的施压,并未改变双方的恶性竞争。“谁都明白激进销售带来的风险,为什么三一重工和中联重科还敢玩?不是说他们不知道有风险,很大程度上是他们彼此以对方为参照物,对方干我也干。”曾供职于中联重科审计部门的人士分析,“比如说应收账款占收入的50%,已经很高了。但在双方看来,反正对方也是这么高。”

  “中国工程机械行业在过去十来年里高速增长,市场份额、销售额都翻了数番,但在快速发展过程中,这个行业其实是不规范的,冲动性太强。”商务部研究院研究员、中联重科独立董事王志乐[微博]说。

  在这场信用销售战中,双方都与银行或第三方租赁机构签署回购协议,这意味着企业将最终为下游客户的违约兜底。但随着中联重科在过去的两年做了高达250亿元的应收账款与长期应收款无追索保理,风险存在向银行蔓延的可能。

  类似的风险,正在进入监管视野。截至2012年6月底,全国共有各类融资租赁企业近400家,融资租赁合同金额达1.28万亿元。在同年9月的一次相关会议上,商务部就《内资融资租赁企业管理办法(征求意见稿)》征求社会意见。商务部流通发展司司长向欣指出,将尽快将融资租赁统计方法、指标体系确定下来,加强行业标准的制定。

  “企业打价格战,推零首付,这些都属于市场行为,相关部门不便干预,直到企业自己也受不了,自然就会停止。”尹晓荔说。

  种种迹象表明,“受不了”的时候已经来临。在应收账款危机暴露后,自2012年3月起,三一重工在销售上变得保守了许多,部门领导向员工公开表示,首付比必须到20%,风险太高的单子不必强求。中联重科也自同年7月起,将客户的融资租赁首付比提升至20%。

  但双方迟到的克制,也仅仅能避免局面进一步恶化。正在萎缩的工程量,与下游市场过剩的工程机械之间的矛盾,仍未解决。

  前述新疆地区代理商感概,新疆的混凝土机械市场现在的情况就像几年前的鄂尔多斯。鄂尔多斯满城开工之时,业务员忙到要雇人帮忙签合同,但工程高峰期过后,200台闲置出来的混凝土泵车被拿到西北地区做租赁,让本来就已经饱和的西北市场雪上加霜。

  据其观察,2012年下半年以来,两家的销售都在忙着讨债。由于考核指标里包括回款率,完不成要罚款,因此他认识的销售都夜不能寐。个别信誉度较差的客户,被销售早晚追着收钱。即便在此情况下,双方仍不乏绑架客户之举。比如,对想购买对方设备的本方客户“锁机”,但如果客户继续购买本方设备,则予以放行。他总结说,“宁愿客户欠自己更多,也不能让他欠对手。”

  “现在无论是客户还是销售,谁也不愿意放弃,都在等2013年能出经济刺激政策,市场复苏。如果没有政策刺激,新疆的下游客户会在今年死掉一大批,厂商的回款风险会大面积暴露。”他说。

  据国信证券测算,2012年泵车的投资回报率已下降至-8%至3%,如果业内不能达成共识收紧信用销售,这一数字可能继续走弱,进而进一步抑制购买意愿,最终压制行业销售。